Психология ценообразования: $9.99 или $10.00?

Очаровывающее ценообразование, также известное как психологическое ценообразование, - это стратегия, предполагающая установление цены чуть ниже круглого числа, например, цены в $9,99 вместо $10,00. Эта тактика основана на том, что такие цены воспринимаются как скидка или более выгодная сделку, под влиянием “лево-цифрового предубеждения”, когда потребители обращают больше внимания на самую левую цифру цены. Исследования показали, что ценообразование с шармом может быть на 24% эффективнее, чем ценообразование с округлением, поскольку оно влияет на восприятие покупателями цены. Это особенно актуально для товаров класса “не люкс”, где покупатели ищут выгодные предложения.

С другой стороны, округленное ценообразование, которое подразумевает установление цены в виде целого числа, например $10,00, как правило, более эффективно для товаров класса люкс или премиум. Это связано с тем, что округленные цены создают ощущение качества и роскоши, соответствуя имиджу бренда элитной продукции. Округленные цены часто используются высококлассными ритейлерами, чтобы подчеркнуть эти атрибуты.

Эффективность ценообразования с шармом в сравнении с округлыми ценами также зависит от контекста и типа покупки. Для эмоциональных покупок округлые цены могут быть более эффективными, поскольку они поощряют полагаться на чувства. Однако для более когнитивных покупок, где покупатель, скорее всего, будет более глубоко задумываться о цене, цены с шармом могут быть более эффективными из-за их воспринимаемого соотношения цены и качества.

Также важно учитывать демографическую принадлежность покупателей. Молодые люди могут быть менее чувствительны к ценам с шармом, поскольку они, скорее всего, будут мысленно округлять цену, в то время как люди старшего возраста могут реагировать на цены с шармом более активно.

Ценообразование с шармом лучше всего работает на рынках с жесткой ценовой конкуренцией и для товаров, где даже небольшое снижение цены может показаться значительным. Она также широко используется как в физических магазинах, так и в онлайн-ритейле, особенно в таких секторах, как программное обеспечение как услуга (SaaS), где повторяющийся характер платежей заставляет даже небольшую разницу в цене казаться более значительной с течением времени.

В целом, выбор между ценой с шармом и округленной ценой должен основываться на типе продукта, целевом рынке и общей стратегии брендинга компании. Ценообразование с шармом больше подходит для нероскошных товаров, где покупатели ищут выгодные предложения, в то время как округленное ценообразование лучше сочетается с предметами роскоши и эмоциональными покупками.